OPENBOX FOREVER

Одним из основных обоснований высокой стоимости ресиверов Опенбокс по сравнению с нашими конкурентами было их "фантастическое" качество. Из предыдущей главы становится понятно почему кавычки. Но это именно то, что мы успешно вдалбливали нашим дилерам и клиентам. Всех тех кто был связан с продажами наших ресиверов мы учили быть непреклонными при обсуждении этой темы - Опенбокс лучший и точка. Все что не работает, горит и плавится - результат кривых рук и скудоумия владельцев, а не низкого качества железа. Если хочешь казаться умным и пряморуким - не задавай глупых и простых вопросов по качеству, а говори о высоких материях программирования, хакерства - что-то программно прикручивай и откручивай, многозначительно молчи и делай паузы и как правильно сказал Бомарше делай вид, что тебе известно то, что неизвестно никому. Когда новичок попадал к нам на форум и видел как умные дяди говорят на неведомом ему языке высших программных материй, ему становилось стыдно задавать свой мелкий земной вопрос - а почему ресивер не включается или пульт не работает?

Кстати вы наверное хотите знать как мы вышли из ситуации с массированной поставкой бракованных Опенбоксов 820 в Россиию? Мы вышли очень даже неплохо. Судите сами...

После того как Ростов отказался иметь с нами дело, мы попытались начать работу напрямую с другими ростовскими фирмами. Мы думали что славный ореол Опенбокса заставит их забыть о таких мелких проблемах, как поставка брака и они с радостным визгом бросятся в наши объятия. Но не тут то было - их склады были завалены браком и они и думать не хотели о каких-то новых закупках, пока не будет решена эта проблема. Тут нам пришлось на время приглушить свою гордость и идти кланяться в ноги Москве. Мы обещали им все что могло придти в голову, лишь бы они разрулили это ситуацию. Просили забыть старые обиды и начать с нового листа. Обещали стабильные поставки и партнерство на вечные времена. Мы даже пригласили их в Дубаи якобы для обсуждения вопросов о создании совместного холдинга. Ну и конечно обещали компенсировать все их затраты - как прямые потери от поставки бракованного товара, так и ремонтные и транспортные расходы, а также моральный ущерб, который был нанесен их репутации перед их дилерами. И лохи снова повелись.

Они приняли весь удар на себя, стараясь спасти репутацию марки Опенбокс в России - вели долгие переговоры со своими и ростовскими дилерами, вибирали брак и пытались ремонтировать его в своем сервисном центре, хотя простой ремонт не помогал - пропаеные платы через неделю работы ресивера умирали снова и клиенты снова тащили их в сервисный центр. Выход был один - замена материнок. Мы их конечно заказали, но повезли их в первую очередь к нам в Украину, так как и у нас подобные проблемы тоже были. Но мы не могли позволить обвалится нашей собственной репутации, а репутация Москвы нас не заботила. Мы бы даже были рады чтобы они спалились - тогда бы мы смогли вернуться в Россию сами - на коне и в белом, незапятнанном плаще.

Целый год Москва занималась разгребанием дерьма - помощь от нас была минимальной - запоздалая поставка нескольких десятков материнок, которые мы передали с проводником поезда Запорожье - Москва. Это естественно было каплей в море. Потом мы вообще сказали, что этот канал больше не работает и оставили их расхлебывать кашу самим.

Но Москва оказалась на удивление живучей. Они сумели уговорить дилеров, успокоить их и из своих средств компенсировать им убытки. И мало помалу бизнес в России снова начал набирать обороты. Они стали заказывать товар, а мы не могли им отказать после того что случилось. Но выводы мы для себя все равно сделали - такие живучие партнеры нам не нужны. Правда остался подвешенным вопрос обещанных компенсаций, но это уже было не в первый раз и мы знали как от этого уйти. Мы предложили пока отложить этот вопрос до лучших времен, а пока сконцентрировать все наши усилия и финансы на построении Империи Опенбокс - где всем будет уютно и тепло. Как вы можете догадаться к вопросу компенсаций мы так никогда и не вернулись. Возвращаться к нему становилось все труднее и труднее, поскольку объем задолженностей по компенсациям все рос и рос. Практически в каждой поставке товара уровень брака намного превышал договоренную норму в 1%. А случались и провальные поставки, по объему заводского брака приближающиеся к уровню упомянутой ранее партии Опенбокс 820.

Просто перечислю эпизоды массового брака и те кто помнят сразу все поймут:

SkyOn 1500 - 100% брака ушли в Россиию
Тот самый Опенбокс 820 - 80-90% брака ушли в Россию
Индонезийские Опенбокс 770 - 40-50% брака - тоже ушли в Россию.
Почти все партии приборов SF - доходило до 35% - кое что попало в Россию
Первая партия Опенбокс 500 - почти вся брак.- разгребал Прибалтийский дилер
Первая партия Опенбокс S7 - ну это вы уже и сами помните - недавно было.- кому попало - тому попало

И это еще не все...

Хочу добавить что даже из всех этих историй мы смогли выпутаться с финансовым плюсом. Мы всегда выбивали из производителей компенсацию за брак, но нашим дилерам от этого ничего не перепадало. Мы им ничего не компенсировали. Так что учитесь - можно с успехом за полную стоимость и брак продавать.

Также хочу принести извинения нашим российским братьям - простым покупателям за нашу контору - никакого умышленного национализма в этих поставках не было. И ничего личного - только бизнес.

Продолжение следует...

В этой главе я хочу на примере 700-й серии Опенбокс порассуждать о том, почему некоторые гениальные задумки оборачиваются полным фиаско и разочарованием.

Тут я хочу несколько отступить от хронологического изложения событий и рассказать о запуске в производство и продажу линейки опенбокс 700 серии (730, 750, 770, 790). Несмотря на многочисленных критиков этой модели, по моему мнению именно она фокусирует в себе все лучшее и все худшее что было в нашем проекте Опенбокс. Именно она явилась нашим высочайшим взлетом и самым болезненным падением. Именно с этой моделью были связаны наши самые большие надежды и именно с ней же связаны самые громкие скандалы. До 700-й серии у нас не было ни одной модели, которая на момент выпуска в свет именно в плане железа значительно опережала всех конкурентов. Все предыдущие модели выделялись только софтом и скоростью программной поддержки. В 700-й серии впервые на рынок был выведен ресивер с реально работающей функцией записи по USB в достаточно бюджетном исполнении. До этого только достаточно дорогие аппараты со встроенным жестким диском могли предоставить пользователям возможность записи и воспроизведения любимых программ, а также таймшифт. С приходом 700-й серии это стало доступно почти всем желающим. Но все по порядку.

Итак это было начало 2007 года. Ситуация с нашими зарубежными партнерами к этому времени более менее нормализовалась - Прибалтика продолжала увеличивать обороты и расширять продажи на европейском рынке, а Москва стала забывать старые обиды и показывала устойчивый рост продаж. Во многом этому способствовало, то что мы представили на рынок новую супер продвинутую двух тюнерную модель 7000-7200 с возможностью записи программ на встроенный внутрь жесткий диск. Москве эта модель очень понравилась и она идеально подходила именно для более богатого российского рынка. Но была одна проблема, которая нам всем отравляла безмятежную жизнь - подделки 800-й серии. К причинам появления и столь бурного роста подделок я еще вернусь в следующих главах, а пока лишь скажу, что в то время именно над поиском путей борьбы с подделками мы ломали голову с утра до вечера. У нас уже были некоторые соображения по этому поводу и мы поехали в Москву для дальнейших консультаций. Делегация была внушительной - почти весь наш руководящий состав, включая менеджеров и финансистов.

Для начала мы преподнесли Москве неприятный сюрприз известием о том, что мы прекращаем производство 800 серии и топовой 7200 модели. Хотя нам казалось, что с 800-й моделью было все ясно, но Москва настаивала на продолжении ее выпуска несмотря на наличие подделок - у них несмотря на подделки неплохо продавалась 820 модель и они настаивали на продолжении ее выпуска до тех пор пока есть на нее спрос. Наш аргумент заключался в том, что если мы будем продолжать ее выпуск, то придется продолжать и программную поддержку, а это только на руку поддельшикам. Кроме того мы обещали, что новая 500 серия должна быть запущена в производство из-зо дня в день и мы не имеем программных возможностей поддерживать две модели одновременно. Москве ничего не оставалось как согласиться. С 7200 моделью было сложнее - хотя подделок на нее не было и быть не могло, но она нормально продавалась только на российском рынке, ее продажи в Европе и в Украине были ничтожно малы. Нас это не устраивало - мы не могли себе позволить производство модели только для России, да еще такой топовой. Наличие в ассортименте Москвы такой навороченной модели и отсутствие ее у нас посылало бы ложный сигнал сат сообществу о том, кто в доме хозяин. А это нас всегда волновало гораздо больше, чем даже хорошая прибыль. Москве же мы просто сказали, что не смогли договориться с производителем ресиверов и точка.

Чтобы хоть как-то подсластить пилюлю и показать, что у Москвы тоже есть право голоса мы попросили их дать пожелания - какой бы ресивер они хотели видеть именно для своего рынка. И тут они выдали, что хотят нечто среднее между 820 и 7200. Короче Опенбокс 820 с возможностью записи на любой внешний носитель по USB. Мы не подали вида, что эта идея нам понравилась, но когда остались одни мы сказали друг другу - это золотая находка. Мы понимали, что выйдя оперативно на рынок с подобной моделью, мы убьем сразу несколько зайцев. Во первых нанесем серьезный удар по поддельщикам, которые не смогут быстро скопировать достаточно сложную в техническом плане модель и во вторых возвратим себе утраченный имидж инновационной компании.

Сразу после возвращения из Москвы мы с утроенной энергией бросились искать производителя, который мог бы это сделать быстро и качественно. Китайские компании отпали сразу - они были способны только срисовывать чужие идеи и не могли предложить что-то новое свое. Выбор пал на корейскую компанию Fortis, у которой была достаточно мощная программная и производственная база для такого рода супер проекта. Все сработали на удивление быстро и к концу лета у нас уже был тестовый образец. Мы срочно пригласили в Запорожье всех наших зарубежных партнеров. Увидев новинку они просто пришли в экстаз. Сразу были забыты все разногласия и прошлые обиды - все поняли, что на выпуске именно этой модели мы можем снова воссоздать команду OPENBOX, какой она была в самом начале.

Мы хорошо подготовились к встрече и решили полностью сменить наш образ в вопросах общения с нашими партнерами - только пряник и никакого кнута. На тот момент мы понимали, что только совместными усилиями мы можем снова вылезти из той ямы в которой мы оказались из-за подделок.

Среди пряников, которые мы предложили была возможность выбора ассортимента и точного количества товара, которое мы гарантировали нашим партнерам, создание совместного корпоративного сайта с их активным участием и венцом этого - совместное проведение выставки в Москве в 2008 году. Именно там мы планировали представить новую модель.

Москва сразу сказала, что для российского рынка интересна только самая дорогая модель в формате опенбокса 820 - то есть 770. Для Украины, Белоруссии и Прибалтики мы выбрали более дешевые 730 и 750 модели, которые как нам казалось больше подходили для наших не богатых рынков.

Объемы заказов от наших партнеров были значительными. Особенно это касалось Москвы. Так как основное бремя финансирования выставки ложилось именно на нее, Москва хотела быть гарантий, что мы полностью выполним свои обязательства по поставкам и к моменту открытия выставки они смогут иметь достаточное количество товара, чтобы покрыть предполагаемый высокий спрос и компенсировать значительные расходы на проведение выставки. Все это нами было обещано и на тот момент мы и сами в это верили.

Мы оперативно провели переговоры с корейскими партнерами и сделали заказ на 17 тысяч единиц ресиверов. У корейцев глаза на лоб полезли от такого первого заказа и они уже потирали руки, ожидая еще более грандиозных заказов в будущем. Большая часть из них должна была уйти в Москву.

Хочу особенно остановиться на выставке 2008 года. Надо сказать что экономически Москва не особенно была заинтересована в ее проведении. Предполагается, что подобное мероприятие должно стимулировать продажи товара, но у Москвы с этим проблем не было никогда. Основная их проблема была недостаток товара. Мы всегда держали Москву на полуголодном пайке, так как приоритетом для нас всегда был украинский рынок. Москва получала ровно столько товара, сколько было нужно чтобы она не взбунтовалась и не ушла к другим поставщикам. А предложений Москва получала более чем достаточно, но впрыскиванием очередной порции товара и обещаниями нам всегда удавалось оставить ее в нашей сфере влияния. Самые большие поставки в Москву по объему мы осуществляли летом, когда у нас всегда резко снижались собственные продажи - это такой сезонный фактор. Кстати если помните из предыдущих глав, то партию бракованных опенбоксов 820 Москва получила тоже летом. Исключением были только опенбоксы 7200, которых в Москве до того времени было всегда достаточно, так как у нас на них спроса практически не было.

Но Москва все равно согласилась на выставку, надеясь начать отношения с нами с чистого листа. Мы поставили условия, чтобы выставка проводилась именно под маркой OPENBOX без разделения на фирмы. Этим с одной стороны мы хотели показать всему миру единство нашей команды, а с другой иметь возможность встретится с существующими и потенциальными клиентами Москвы и установить с ними прямые отношения, чтобы в случае нового конфликта с Москвой оперативно переключить их на себя. Для этого всю основную часть общения с клиентами мы взяли на себя, объясняя это тем что мы гораздо лучше знаем новый товар. Также мы заготовили опросники для посетителей, чтобы получить достаточную информационную базу для возможного последующего самостоятельного выхода на российский рынок. Не знаю видела ли Москва очередной подвох или нет, но выставка состоялась.

Проведение выставки в Москве очень тешило наше самолюбие. Хотя мы несколько раз проводили выставки в Киеве, но по сравнению с Москвой это было далеко не то. Размах, количество участвующих фирм и посетителей нельзя было даже сравнить. Мы показывали всем и особенно украинским дилерам и конкурентам, что ушли совсем на другой уровень, до которого им никогда не дорасти.

Для подготовки выставки мы отправили в Москву группу специалистов, которые сами разместили заказы на ее оформление, печатную продукцию и сувениры. Выставку мы хотели провести с широким размахом, а потому денег не жалели, тем более что платила Москва. Потратили около 100 тысяч USD. Правда после выставки Москва подсчитала, что за то же самое можно было заплатить в три раза меньше, но 70 тысяч это уже мелочи о которых не стоит и говорить. И было это уже после выставки и соответственно саму выставку омрачить не могло.

На выставке все работали на подъеме и результат не заставил себя ждать - успех новой линейки был оглушительным. Первая пробная партия ресиверов 700-й серии, поставленная в Москву перед выставкой разлетелась в секунды. Заказы, которые получили наши московские партнеры превышали все ожидания. Все были счастливы и расстались на самой мажорной ноте. Московским партнерам мы пообещали скорые поставки в любых необходимых размерах.

И вот тут то случилось непредвиденное. Когда мы вернулись в Запорожье мы поняли, что сделали непростительную ошибку.
До этого мы тоже получили пилотную партию ресиверов 700-й серии и оказалось, что самым лучшим спросом пользуются модели 730 и 770. А 750-я модель на которую мы делали основную ставку и которой заказали достаточно много в Украине никому не нужна. Мы катастрофически ошиблись в прогнозах. В то же время другие модели просто отрывали с руками и потенциальный спрос также превышал наши ожидания.

Из Москвы радостно рапортовали о больших заказах и существенных предоплатах и с надеждой ждали поставок. Товар уже лежал на складах в Дубаи. Достаточно было одной команды нашему дубайскому партнеру и через пару дней ресиверы самолетом были бы доставлены в Москву. Но этой команды не последовало. Последовала другая.

Перед нами стояла дилемма - самим расхлебывать наши ошибки в заказах или в который уже раз кинуть Москву. Понятно, что мы выбрали второе. Большую часть заказанных Москвой 770-х ресиверов мы отправили в Запорожье. А им отправили крохи, которые для них были каплей в море и даже не могли покрыть сделанных предоплат и тем более компенсировать расходы на выставку и рекламу. Всю вину мы свалили на дубайского партнера, который якобы перепутал цифры. Москва его знала лично и тот им сказал правду. Он винил нас - мы винили его, прекрасно понимая, кому в такой ситуации Москва верит больше. Чашка была разбита окончательно и мы прекрасно понимали, что склеить ее уже нельзя.

Москва начала выставлять нам финансовые претензии, которые она в свою очередь получала от своих обманутых клиентов. Чтобы хоть как-то разрядить ситуацию мы отправили им некоторое количество товара, но как вы уже наверное догадались не 770-х которых они заказывали и обещали клиентам, а 750-х от которых они отказывались изначально и которые вместо быстрых продаж встали осиновым колом посреди нашего склада. Как легко можно догадаться то же самое произошло и в Москве. Клиенты утранспондер не хотели брать 750-е вместо заказанных 770-х и как Москва выпутывалась из этой ситуации я даже не знаю и честно говоря боюсь узнать. Лучше это спросить у них самих.

Мы все-таки надеялись, что быстро продав товар в Украине мы сможем оперативно сделать новый заказ и все-таки что-то поставить в Москву, но этому не суждено было случится по самой невероятной причине, о которой я скажу чуть позже.

Беда как известно не приходит одна и вторая не преминула себя ждать. Заказывая предыдущую партию товара и решая с производителем где разместить ее изготовление, мы желая снизить затраты, выбрали самый дешевый вариант - завод в Индонезии и за это поплатились. У большей части ресиверов модели 770 оказался заводской брак материнской платы, аналогичный тому о котором я рассказывал в одной из предыдущих глав и так же как и в прошлый раз проблема решалась только заменой самой материнской платы. Дальше можно не продолжать - это дубль два - читайте главу 6. ОДА КАЧЕСТВУ ОПЕНБОКС и все, что там написано про ресиверы 820 и то как мы поступили в той ситуации повторилось и на этот раз. Никаких компенсаций и помощи.

Москва была в полном ауте. Но нам на это было уже наплевать - мы понимали, что надо искать в Москве другого лоха.

Продолжать производство 700-й серии на том же заводе было уже нельзя и мы стали переводить его на завод в Корее. На это понадобилось еще некоторое время, но мы все таки верили в ангельское терпение Москвы. А когда на новом заводе все было готово у нас не оказалось достаточно финансовых средств, чтобы разместить заказ нужного объема. Вы спросите, а где деньги от продаж? от предоплаты? где они?

Я отвечу - в стекле и бетоне.

Год назад нашему фюреру пришло в голову, что наш офис слишком мал и неказист для мирового лидера в области спутникового телевидения и он взял в аренду огромное отдельно стоящее здание, в котором затеял феноменальный по затратам и размаху ремонт. Офисы, склады и сервисный центр должны были быть под одной крышей. Дело было не только в обеспечении удобства работы, но офис должен был подавлять своей крутизной наших дилеров и клиентов и тешить наше звездное самолюбие. Все должны были видеть,что не только на словах, но и на деле у нас все стало как у больших. Столица сат тв переезжает в New Васюки, то бишь в Запорожье.

Но тут новая беда. Когда ремонт уже был закончен и мы с помпой въехали в новый офис, владелец здание у которого мы взяли его в аренду вдруг разорвал с нами арендный договор и сказал, что собирается здание продавать. Вбухав столько денег в его ремонт мы не могли этого позволить. И конечно мы не могли уже вернуться в старый офис - это бы выглядело как спуститься с небес на землю. А по земле мы уже ходить не могли. Понимая что у нас нет выхода владелец здания заломил бешенную цену, но мы все равно его купили. А ты спрашиваешь - куда деньги дел? куда деньги дел?

Короче выставка была в феврале, а товар Москва до осени так и не получила. К тому времени поддельщики уже запустили клоны 700-й модели в производство. Выставка сработала на них. Реклама в интернете и в журналах тоже сработала на них. Подделки потекли на рынок.

Но это уже другая история. О ней я расскажу в главе о подделках.

Продолжение следует...