Леонид Парамонов: "Гибкая система скидок и специальные условия позволяют удовлетворить потребности любых клиентов"

Первый российский оператор непосредственного спутникового и Ultra HD-вещания "НТВ Плюс" обслуживает более 7 тыс. юридических лиц. О важности индивидуального подхода к каждому клиенту и стратегии компании в b2b-сегменте рассказал директор департамента продаж бизнес-рынка ООО "НТВ Плюс" Леонид Парамонов.

- Пожалуйста, опишите абонентскую базу "НТВ Плюс" в корпоративном сегменте: какова ее структура и как она менялась за последние годы?

- Мы обслуживаем более 7 тыс. корпоративных клиентов. При этом важно понимать, что у каждого из них свое количество подключений: примерно 30% осуществляют трансляции на более чем 50 экранов, около 10% эксплуатируют распределительные сети, на которых установлены профессиональные модули, позволяющие организовать вещание на большое количество устройств, 60% –представители малого и среднего бизнеса с единичными экранами. Общее же количество заключенных "НТВ Плюс" корпоративных договоров составляет 21,5 тыс., и этот показатель растет. С 2014 года доля корпоративных продаж в структуре доходов "НТВ Плюс" увеличилась вдвое.

Что касается профиля наших клиентов, то почти 50% базы приходится на букмекерские компании. Это во многом объясняется тем, что мы обладаем эксклюзивными правами на распространение спортивных каналов семейства "Матч" (федеральный общедоступный канал "Матч ТВ" создан в 2015 году АО "Газпром-Медиа Холдинг" на базе спортивной редакции "НТВ Плюс". К 2017 году в группу "Матч", помимо федерального, входят телеканалы "Матч! Арена", "Матч! Игра", "Матч! Наш спорт", "Матч! Футбол 1", "Матч! Футбол 2", "Матч! Футбол 3").

Около 25% абонентской базы составляют госкорпорации, банковские структуры, промышленные предприятия, салоны красоты, фитнес-центры, АЗС и автосалоны. И наконец, 25% или чуть больше – это сегмент HoReCa (отели, рестораны, кафе), в котором мы видим наиболее активный прирост за последние несколько лет. Это связано с тем, что все больше представителей индустрии гостеприимства и питания заинтересованы в легальном просмотре телевизионного контента. Они отказываются от серых схем, предпочитая заключать контракты с провайдером качественных телевизионных услуг.

- Какие еще факторы способствуют приросту базы корпоративных клиентов "НТВ Плюс"?

- Конечно же, предстоящий чемпионат мира по футболу, который Россия будет принимать в 2018 году. Рост спроса на корпоративные подключения начался уже в этом году в преддверии Кубка конфедераций: к нам обратилось большое количество баров и ресторанов, заинтересованных в показе спортивных трансляций. Также увеличился поток заявок на подключение к "НТВ Плюс" от гостиниц, причем даже от тех, которые пока находятся только на стадии проектирования или строительства.

У нас сильные позиции в сегменте платного телевидения. "НТВ Плюс" является частью одного из крупнейших медиахолдингов, что дает нам право на распространение уникального тематического контента, произведенного внутри группы компаний (ООО "Национальный спортивный телеканал", владеющее семейством каналов "Матч", и производящее киноконтент ООО "ТПО Ред Медиа" являются дочерними структурами "Газпром-Медиа Холдинга").

Кроме того, "НТВ Плюс" предлагает корпоративным заказчикам (в первую очередь гостиницам) уникальное техническое решение. Год назад мы вывели на рынок профессиональные CAM-модули, позволяющие головным станциям (их предпочитают использовать крупные отели) дешифровать (дескремблировать) до 16 каналов с одной карты (также есть модели на 1 и 8 каналов). Наше решение совместимо с более чем 50 моделями станций 20 производителей. Мы уже поставили в гостиницы более тысячи модулей и видим, что спрос на них продолжает расти, в том числе в преддверии ЧМ-2018.

- Каковы принципы пакетирования и ценообразования "НТВ Плюс" для корпоративных клиентов? Из чего складываются пакеты и тарифы, и насколько они гибкие?

- Пакеты "НТВ Плюс" для юридических и физических лиц идентичны. Таким образом, наш абонент имеет доступ к привычному контенту независимо от того, находится он дома или в зоне публичных трансляций (в офисе, ресторане, фитнес-центре) – естественно, с учетом требований правообладателей. При формировании тарифов для гостиниц мы использовали такой подход: стоимость просмотра базового пакета для частного абонента составляет 149 руб. в месяц, и столько же платит отель за вещание в одном гостиничном номере. Эта тарифная политика распространяется и на дополнительные пакеты каналов.

Также хотелось бы остановиться на тарифах на осуществление публичного показа: стоимость базового пакета составляет 894 руб. в месяц. На наш взгляд, это хорошее предложение для бара, кафе или ресторана, находящегося в любой части России: менее 30 руб. в день за возможность легального показа более сотни качественных каналов.

Если же у кафе или ресторана возникает потребность в показе спортивного контента, мы готовы предложить пакет "Суперспорт" (18 тематических каналов, 7 из которых – в HD-качестве) всего за 3,99 тыс. руб. в месяц. Стоит отметить, что спрос на каналы высокой четкости среди таких заказчиков растет, так как проекторы, экраны и телевизоры с большой диагональю становятся все более доступными, а зрители по достоинству оценили качество HD-трансляций.

Уникальность нашего тарифного предложения для b2b-сегмента подтверждается как интересом со стороны новых клиентов, так и стабильным сотрудничеством со старыми заказчиками.

- Есть ли у корпоративных заказчиков возможность приобрести только один из дополнительных пакетов "НТВ Плюс", скажем "Суперспорт", не оплачивая базовый?

- Как и в случае с физическими лицами, юридические сначала должны подключить базовый пакет, а затем они могут дополнить его любым другим. Если посчитать, суммарная стоимость базового пакета и "Суперспорта" составляет менее 160 руб. в день, что по силам даже совсем небольшим компаниям.

Мы изучили предложения других игроков и с уверенностью можем сказать, что наше предложение конкурентоспособно. "НТВ Плюс" присутствует на российском рынке платного телевидения более 20 лет и является законодателем мод в сегменте спутникового вещания. Например, до прошлого года мы обладали эксклюзивными правами на распространение спортивного контента на корпоративном рынке, в то время как другие игроки только начинают на него выходить. Скажем, появление спортивного пакета для юридических лиц у "Триколор ТВ" никак не сказалось на нашей абонентской базе. Стоимость спортивного пакета у конкурентов выше.

- Есть ли различия в пакетах и тарифах для корпоративных абонентов в западной и восточной зонах обслуживания "НТВ Плюс"?

- Уже нет: условия для подключения клиентов в западной, восточной и дальневосточной частях России едины. Зона покрытия "НТВ Плюс" охватывает всю страну, от Калининграда до Владивостока, и нам важно, чтобы у всех корпоративных заказчиков, особенно территориально распределенных или имеющих сеть разрозненных филиалов, была возможность сотрудничать с нами на равных условиях.

- Каким образом "НТВ Плюс" контролирует легальность публичных трансляций, осуществляемых корпоративными клиентами? Как можно избежать ситуаций мошенничества: например, оформления подписки через физическое лицо?

- Еще раз отмечу, что сознательность абонентов растет. Согласно нашей статистике, в 2015 году по сравнению с 2014 годом к нам обратилось на 10% больше компаний, решивших отказаться от серых схем в пользу легальных. В 2016 году – на 20% больше по сравнению с 2015 годом.

Что касается борьбы с мошенничеством, то с юридической точки зрения мы защищены договором. Если карта физического лица используется для публичных трансляций, предусмотрен штраф в размере 145 тыс. руб. (за передачу карты третьему лицу). Контроль мы осуществляем силами сотрудников "НТВ Плюс", в том числе работающих в наших региональных филиалах. В обязанность менеджеров входит посещение существующих и потенциальных корпоративных клиентов с целью выявления нарушений условий контракта или осуществления нелегального вещания. Есть судебная практика разрешения подобных инцидентов в пользу "НТВ Плюс", но в 90% случаев удается договориться в досудебном порядке.

Мы идем навстречу корпоративным клиентам, создавая взаимовыгодные условия для их перехода от серых схем к легальному сотрудничеству с нами. Гибкая система скидок и специальные условия позволяют удовлетворить потребности любых клиентов.

- Какие технологии и оборудование использует "НТВ Плюс" для обслуживания корпоративных клиентов? Есть ли различия для юридических и физических лиц?

- Технологические решения для разных категорий абонентов практически идентичны – это ресиверы и CAM-модули, за исключением упомянутых ранее Pro-CAM-решений. Для предоставления услуги в небольшой гостинице достаточно обычных CAM-модулей: они вставляются непосредственно в телевизор в номере и управление ими осуществляется с телевизионного пульта. Средние отели чаще выбирают ресиверы. Крупные гостиницы, использующие головные станции и внутренние распределительные сети, делают выбор в пользу PRO-CAM-модулей – в зависимости от необходимого количества каналов в сети.

А, скажем, бизнес-центры создают системы вещания на базе мультисвитчей, позволяющих использовать десятки ресиверов при одной антенне на крыше. Этот подход аналогичен тому, что применяется в многоквартирных домах.

Так что с технической точки зрения мы также готовы удовлетворить потребности каждого заказчика.

- Как организована продажа оборудования для корпоративных заказчиков?

- У "НТВ Плюс" есть шесть филиалов (в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске и Нижнем Новгороде), и мы не исключаем, что их количество будет расти. К тому же для обслуживания клиентов по всей стране мы применяем агентскую модель. Уже более 60 наших партнеров занимаются подключением корпоративных клиентов, при этом некоторые из них работают исключительно с юридическими лицами: как правило, это интеграторы, сотрудничающие с гостиницами, или производители головных станций.

С начала 2017 года наши агенты уже подключили около 80 новых корпоративных клиентов, которые приносят компании более 150 тыс. рублей ежемесячно. Партнерам выгодно сотрудничать с "НТВ Плюс", так как помимо доходов от продажи и установки оборудования они получают агентское вознаграждение.

Наибольшую активность партнеров по подключению корпоративных пользователей мы наблюдаем в Южном и Приволжском федеральных округах. Еще один регион с хорошим потенциалом роста во всех сегментах нашего бизнеса – Дальний Восток, где "НТВ Плюс" начал вещать в этом году.

- В 2017 году оператор запустил услугу спутникового ШПД. На каких абонентов она рассчитана? Планирует ли "НТВ Плюс" таким образом увеличить количество подписчиков или повысить ARPU существующей абонентской базы?

- В первую очередь мы хотим, чтобы наши клиенты могли воспользоваться эксклюзивным предложением из одних рук. Поэтому вполне логично было дополнить услугу спутникового ТВ доступом в Интернет, который "НТВ Плюс" обеспечивает совместно с партнером – Eutelsat. Физические лица уже начали подключаться; со стороны юридических лиц мы видим интерес, хотя контрактов пока нет. Но мы верим в успех спутникового Интернета в России, так как страна большая и не везде кабельные или сотовые операторы могут обеспечить абонентам подключение к сетям ШПД.

Стоимость оборудования и подключения для частных и корпоративных пользователей одинакова, а тарифы привязаны к объемам предоплаченного трафика за месяц. Тарифная линейка для корпоративных пользователей состоит из 10 предложений: от 1 Гб, который будет стоить 435 руб. в месяц (за каждый дополнительный гигабайт необходимо доплатить 465 руб.), до 100 Гб за 23 тыс. руб. в месяц (230 руб. за каждый гигабайт сверх данного лимита). Есть также и безлимитное предложение. Хотелось бы отметить, что тарифную политику формирует компания Eutelsat, с которой мы работаем по агентской схеме.

- На какие новые b2b-сегменты ориентируется "НТВ Плюс"? За счет чего планируется наращивать абонентскую базу?

- В работе с корпоративными заказчиками мы применяем метод сегментации, формируя специальные предложения для разных категорий абонентов, в зависимости от их бизнес-потребностей. Например, для фитнес-центров мы предлагаем организацию публичного просмотра на малых экранах, установленных на беговых дорожках и велотренажерах: всего за 178 руб. в месяц за один экран.

Мы создаем специальные пакеты для юридических лиц и договариваемся с правообладателями о распространении востребованного зрительской аудиторией контента. Так, к нам обратились представители нескольких гольф-клубов, которые попросили сделать пакет Viasat Golf для публичного показа, – и мы пошли им навстречу, договорившись с правообладателем. Похожая ситуация сложилась с гостиницами, которые интересуются возможностью получения каналов Viasat. Мы ведем активные переговоры с правообладателем и надеемся, что в ближайшее время появится пакет из семи тематических каналов Viasat для гостиниц.