Илья Упхонов, Триколор: Поддержка клиентов и новые акции: особенности ведения бизнеса в «коронакризис»

Руководитель службы продаж и обслуживания на корпоративном рынке Триколора Илья Упхонов рассказал, как строилась работа оператора с бизнес-клиентами во время режима самоизоляции, а также о том, что компания предложит своим партнерам в посткризисный период.

Особенности работы на самоизоляции

До пандемии коронавируса больше половины новых подключений приходилось на клиентов из сегмента HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес). С введением режима самоизоляции мы поняли, что новые заведения, относящиеся к этой сфере, просто не откроются, поэтому рассчитывать на рост числа таких клиентов не стоит. Мы сместили акцент на взаимодействие с добывающими, строительными и другими компаниями, работу которых эпидемия не остановила. До кризиса доля подключений в этих сегментах не превышала 20%, но в период пандемии именно здесь наблюдалась положительная динамика.

Работа с активной клиентской базой была достаточно объемной. Мы проанализировали проблемы, с которыми столкнулись B2B-клиенты, и постарались найти оптимальное решение для каждого: предложили отсрочить платежи, а также разработали программу скидок. Государственным и частным учреждениям, связанным со здравоохранением, услуги спутникового интернета и спутникового ТВ оказывались на безвозмездной основе. В результате мы сохранили большую часть клиентов.

К слову, во время режима самоизоляции Триколор частично перешел на удаленный режим работы. В кратчайшие сроки мы перестроили все внутренние процессы, которые затрагивают как корпоративные, так и внешние взаимодействия. Считаю, что с этой задачей мы справились на отлично, и наши клиенты не почувствовали каких-либо изменений в процессе сотрудничества.

Как «коронакризис» сказался на разных видах бизнеса

Ограничительные меры оказали на бизнес-клиентов из разных сфер неодинаковое влияние. Кроме того, в регионах режим самоизоляции вводили и снимали неодновременно, и мы постоянно держали руку на пульсе. Искали актуальную информацию о том, что происходит в конкретных частях страны и сегментах бизнеса, узнавали подробности от самих клиентов.

Например, спортивные и фитнес-центры закрылись и перестали нуждаться в наших услугах. Соответственно, никаких возможностей для изменения формата работы с ними в принципе не было, и мы приостановили оказание им услуг и не начисляли абонентскую плату.

Работу с ресторанами, кафе и барами мы перестроили. В докризисный период на территории типового ресторана ТВ от Триколора транслировалось на нескольких телевизорах — не только в клиентских зонах, но и в офисных, подсобных комнатах.На время пандемии большая часть бизнеса HoReCa переориентировалась на доставку и самовывоз — их сотрудники продолжали работать. Поэтому в залах для клиентов телевидение оказалось невостребованным, а в служебных помещениях, где телевизор смотрят работники ресторана, вещание сохранилось.

Большая часть клиентов, относящаяся к объектам временного размещения — гостиницы, апартаменты, хостелы, — продолжали транслировать ТВ, но в меньшем количестве номеров.

В период самоизоляции около 20% клиентов временно перестали пользоваться нашими услугами, но уже в августе большая часть из них вернулась. К сожалению, некоторые компании не справились с кризисной ситуацией и были вынуждены приостановить бизнес на неопределенный срок. Надеюсь, что им удастся в будущем продолжить свою работу и они снова выберут Триколор в качестве оператора цифровых услуг.

О востребованности спутникового интернета во время пандемии

Спрос на спутниковый интернет существенно вырос как среди бизнес-клиентов, так и среди физических лиц: за три месяца ограничений мы подключили больше компаний, чем планировали за весь 2020 год. Заметно увеличилось число заявок от государственных учреждений, так как появилась острая необходимость подключения к ШПД инфраструктурных объектов, а также объектов образования и здравоохранения.

Более того, даже после выхода из режима самоизоляции количество подключений к спутниковому интернету оказалось выше, чем до него. Этому способствовала специальная акция, которую Триколор организовал совместно с партнером — компанией NoLimit Electronics, а также специальная линейка безлимитных тарифов. Мы сделали для клиентов уникальное предложение, аналогов которому на российском рынке нет.

Конкуренция за бизнес-клиентов

Потенциальным бизнес-клиентам, которые рассматривают возможность трансляции ТВ на своей территории, есть из чего выбирать. Сейчас операторы борются за каждого клиента, стараясь предложить максимальное разнообразие услуг и с каждым годом улучшая свои сервисы, делая их доступнее, качественнее и технологичнее. При этом Триколор конкурирует не только с другими операторами платного ТВ, но и с эфирной цифрой — некоторым потенциальным клиентам достаточно этого источника телевидения. Есть и те, кто просто транслирует в заведении видео с Youtube. Среди этого разнообразия вариантов ТВ от Триколора выгодно выделяется. Мы предлагаем самый большой выбор HD и 4K-телеканалов, а также уникальный контент, который невозможно найти на бесплатных эфирных каналах.

Преимущества подключения к спутнику и OTT

Не у всех бизнес-клиентов есть возможность установить спутниковую антенну на фасаде здания, особенно у компаний в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах. Им мы предлагаем подключиться к OTT-сервису, у которого есть свои преимущества. Например, не надо вкладываться в монтаж спутникового оборудования: чтобы получить доступ к платному телевидению Триколора, достаточно подключить к интернету ТВ-приемник или смарт ТВ.

В России нет аналогов нашему предложению в области спутникового телевещания. Через спутник доступно больше тематических телеканалов, в том числе в формате высокой и сверхвысокой четкости, поэтому мы рекомендуем всем, у кого есть техническая возможность, подключаться также к спутниковому телевидению, даже если клиент уже пользуется OTT-сервисом.

Компании, использующие одновременно подключение через спутник и OTT, получают важное преимущество. У них есть два канала доставки телесигнала, и в случае проблем с одним из них оборудование автоматически переключится на другой. Бизнес-клиентам важно получать сигнал без сбоев.

Драйверы подключений

Спорт — это один из драйверов роста новых подключений. В 2018 году, когда в России проходил чемпионат мира по футболу, наблюдалось массовое подключение B2B-сегмента к платному ТВ. Не только к нам, но и к нашим конкурентам пришло достаточно много бизнес-клиентов. Это объяснялось увеличением количества заведений, которое существенно превысило показатели предыдущих лет: активно открывались новые бары, рестораны, пабы, а также гостиницы, которые нуждались в услугах Live TV.

Другой драйвер — 4K. Клиентам, только открывающим свой бизнес, мы рассказываем о преимуществах этого стандарта, и среди них доля подключений составляет более 30%. Работа с теми, кто уже установил в своих заведениях HD-телевизоры, более трудоемкая. Как правило, оборудование у них новое, куплено один-два года назад и исправно работает. Их сложно убедить заменить парк телевизоров на новые модели, поддерживающие UHD-формат, поэтому мы предлагаем им взять у Триколора 4K-телевизор в рассрочку на выгодных условиях. Компании, для которых важен высокий уровень клиентского сервиса, соглашаются на наше предложение.

Мы улучшаем уже существующие услуги и сервисы и работаем над созданием новых, которые должны стать драйверами подключений. Мы планируем представить сервис видеонаблюдения уже этой осенью. Также рассматриваем возможности расширения партнерских предложений, в том числе в области страхования и обеспечения безопасности, которые будут интересны нашим бизнес-клиентам.