Руслан Муратов, спутниковое ТВ МТС, Кемерово: «Мы первые по приросту абонентской базы в регионе»

Когда говорят о Кузбассе, то в уме сразу же возникают ассоциации с сибирской тайгой, холодами и шахтами. Кемеровская область — регион со своей спецификой и менталитетом местного населения. О специфике работы в нем, особенностях конкуренции и потреблении цифровых услуг рассказал руководитель продаж и обслуживания спутникового ТВ МТС в Кемеровской области Руслан Муратов.

С чем пришлось столкнуться компании на первых этапах работы в регионе?

Спутниковое телевидение МТС вышло на рынок в 2016 году. Мы запустились одновременно во всех регионах присутствия компании, в том числе и в Кемеровской области. Поскольку мы были последним из ныне работающих спутниковых операторов, кто начал активную экспансию, нам нужно было на уже насыщенном рынке предложить что-то, что привлекло бы к нам внимание.

До нашего появления на рынке спутниковое телевидение вообще воспринималось как премиальная услуга или сервис, который требовал существенных расходов. И оборудование на тот момент предлагалось стоимостью в среднем от десяти до двенадцати тысяч. Это был существенный барьер для развития услуги, поскольку не каждый потенциальный пользователь может позволить себе разом выложить крупную сумму на покупку необходимого оборудования. Особенно это касается отдаленных регионов, где доходы населения существенно ниже, чем в центре. Когда мы вышли на рынок у нас не стояло задачи заработать на оборудовании тысячи процентов. Наша задача была привлечь надолго пользователей, для которых цена была барьером, к качественным телевизионным сервисам.

Комплект для подключения к спутниковому ТВ от МТС стоил не дороже простого смартфона. Мы предлагали оборудование по адекватным ценам, которые были доступны большинству. Плюс к нам было доверие у пользователей, поскольку компания известна как крупнейший поставщик качественных телеком-услуг.

Мы сразу предложили интересный пакет с включенными в него каналами высокой четкости. Разумеется, у нас была сильная маркетинговая поддержка, и в совокупности это позволило «выстрелить» на нашем рынке. Мы начали расти и продолжаем это делать по сей день. Местные дилеры поначалу не очень-то верили в нас, — ведь мы выходили на рынок, где старые игроки давно распределили роли и доли, — поэтому стартовые продажи мы делали самостоятельно через свою розничную сеть и агентов. Это была совершенно новая для рынка практика. Когда дилеры столкнулись с тем, что люди требовали спутниковое телевидение МТС, они уже более внимательно отнеслись к нам. Но к этому моменту мы уже смогли кое-чего добиться и даже начали диктовать свои условия. Уже три года подряд мы органически растем, и сейчас мы — один из наиболее заметных игроков на рынке спутникового ТВ не только Кемерово, но и всей страны.

Обменивались ли вы опытом с коллегами из соседних регионов, ведь вам приходилось одновременно осваивать новые для себя рынки?

Безусловно. С самого старта этого продукта и по сей день мы обмениваемся успешными практиками. Это неотъемлемая часть нашей работы, мы всегда находимся на связи с коллегами, особенно из близлежащих регионов. Обмениваемся подходами, успешными кейсами и новыми методами продвижения.

Вообще вся работа в спутниковом ТВ МТС — это слаженная работа команды от Москвы до регионов. И на уровне региона все решает именно команда, вовлеченность сотрудников, их желание добиться результатов в компании и при этом помочь людям.Моя команда отлично знает регион, знает, чего ждут пользователи, может качественно решать сложные задачи. Это сильные, опытные и высоко мотивированные профессионалы своего дела, с которыми спокойно и интересно работать!

Кузбасс — особенный регион. При его упоминании возникают ассоциации с суровыми сибирскими людьми, трудящимися в шахтах. Расскажите, какие социальные группы в основном пользуются услугами спутникового телевидения МТС?

Кузбасс — это угольный край, один из ведущих угледобывающих регионов. Что касается экономической составляющей, его можно условно разделить на несколько частей. Например, если взять юг Кемеровской области, то с точки зрения экономики эта часть региона более благополучна, чем север. На юге у нас достаточно большое количество угольных разрезов плюс курортные зоны. Одна из них — широко известный Шерегеш.

Но если говорить об абонентах, на самом деле они везде стандартные. В основном это частный сектор, которого много даже в крупнейших городах региона — Кемерово и Новокузнецке. Кемерово как раз находится на севере области, а Новокузнецк — на юге. Плюс ко всему дачники, имеющие участки в пределах 20–30 километров от крупных городов. Кроме этого, у нас много клиентов в малых городах, в том числе и курортных. Здесь можно выделить тот же Шерегеш и Таштагол. Также мы работаем со множеством санаториев и баз отдыха. Их здесь очень много, потому что регион славится своими природными красотами.

Люди, как вы правильно заметили, у нас основательные, и наша стабильная пользовательская аудитория состоит из дачников, жителей малоэтажных пригородов, смежных поселков, сельских жителей глубинки области, а также бизнес-сегмента.

Согласно официальным данным, в регионе четыре населенных пункта численностью свыше 100 тысяч человек. Там сосредоточено 86% населения региона. Получается, что остальные 14% рассредоточены по поселкам и селам. При этом в регионе несколько компаний подключают к спутниковому ТВ. Какая доля абонентов приходится на вашу компанию?

В регионе главный потребитель спутникового телевидения МТС — это пригороды крупных городов, где активно возникают новые коттеджные поселки, которые для многих являются вторым или, может быть, единственным домом. Там живут требовательные люди, привыкшие к качественным сервисам. И поэтому качественное телевидение от МТС с большим выбором каналов в доме для них предмет едва ли не первой необходимости. Сельчане, если говорить о селах отдаленных, разумеется, также пользуются нашими услугами.

С учетом того, что спутниковое телевидение МТС вообще последним вышло на рынок спутникового вещания, то очевидно, что у наших конкурентов, начавших работать существенно раньше, доля рынка больше. Но это только пока. С самого старта работы именно МТС — самый быстрорастущий оператор. И сейчас, по моим оценкам, мы первые по приросту абонентской базы в регионе и вторые в целом по ее объему.

Я живу в спальном районе Петербурга, здесь у людей большой выбор интернет-провайдеров, кабельных операторов. Но при этом то тут, то там встречаются спутниковые тарелки, в том числе и МТС. Что, на ваш взгляд, побуждает жителя города, который не ограничен в выборе поставщика услуг, останавливаться именно на спутнике?

Такие ситуации бывают, и их можно отнести к разряду уникальных. Подобные примеры есть и в моей практике. Однозначно я ответить не смогу, потому что каждый такой абонент — это особый случай. Исходя из нашего опыта могу сказать, что чаще всего жители многоквартирных домов, которые ставят себе спутник, просто не нуждаются в проводном интернете, используя мобильный. Но при этом им хочется смотреть качественный контент, который по кабелю получить они не могут. МТС же в силах предоставить таким абонентам широкий выбор самых разных телеканалов. Также в нашей практике встречаются абоненты с проводным интернетом, пользующиеся услугами местных провайдеров, у которых нет тех каналов, которые есть в нашем пакете, либо это стоит значительно дороже. И бывает, что такие абоненты устанавливают тарелку в дополнение к проводному ТВ, чтобы смотреть то, что им нужно.

Ваши коллеги из Иркутской области рассказывали, что успех спутникового ТВ МТС в регионе во многом был связан с индивидуальным подходом к каждому клиенту, с которыми взаимодействуют агенты компании. Расскажите о ваших способах взаимодействия с потребителями.

Подход наших коллег из Иркутской области не чужд и нам здесь в Кемерово. Для нас основное кредо — это индивидуальный подход, и мы считаем это одним из важнейших принципов работы компании в любом регионе. В целом же я могу выделить наши основные каналы продаж — это розничная сеть МТС и агентская сеть. Агенты не только рассказывают о продукте, но и всегда готовы обеспечить качественную и профессиональную поддержку пользователю здесь и сейчас.

Сложно обойти стороной тему коронавируса. В первые недели пандемии некоторые клиенты не хотели пускать установщиков и монтажников на порог. Были ли у вас подобные истории?

У нас таких инцидентов однозначно не было. Нас ждали везде и с нетерпением. Как только были введены ограничительные меры по стране, мы полностью укомплектовали сотрудников средствами защиты, проводили тестирование, установили жесткий контроль за здоровьем сотрудников перед выходом на работу. В итоге все так же работали, подключали абонентов, как и до ограничений.

Насколько, по вашему мнению, регион охвачен спутниковым телевидением и какие точки роста вы видите?

Проникновение сервиса спутникового ТВ в регионе высокое. Плюс есть бесплатные двадцать каналов, но точки роста в текущей ситуации мы видим. Например, там, где разворачивается строительство коттеджных поселков. После начала пандемии все больше людей хотят перебраться за город, где качественное цифровое телевидение — один из первых сервисов, который жители подключают себе при переезде. Также стоит выделить строящиеся рекреационные зоны — тот же курорт Шерегеш, о котором я говорил. Вокруг него строится все больше пансионатов, мини-коттеджей для жизни туристов. Мы присутствуем с собственными техническими решениями во многих курортных зонах региона, которые еще находятся на этапе строительства. Разрабатываем под конкретных клиентов решения, и когда их бизнес запускается, мы полностью готовы к работе.

На что кемеровские потребители спутникового ТВ в первую очередь обращают внимание при выборе поставщика услуг?

Сейчас важна не столько стоимость, сколько комплекс услуг — что получает потребитель, помимо спутникового телевидения, какие услуги и сервисы.

У нас большой и интересный канальный план. Мы единственные, кто предоставляет на рынке услугу спутникового ТВ с мобильным интернетом. Но наше важное преимущество — сервис для тех, кто живет вдали от городов. Это работа наших агентов, которые подключаются к решению задач абонента в режиме 24/7. И это может обеспечить далеко не каждый оператор.Когда к нам обращается абонент, то на первом этапе мы пытаемся помочь ему удаленно, давая советы по телефону.Если это невозможно, то агент выезжает к абоненту лично и максимально оперативно. Ведь за каждым агентом закреплена своя территория — та, где он проживает сам.

Случается, что ваши конкуренты берут себе на вооружение ваши подходы?

Любое развитие — это отчасти копирование лучших практик. Я сам лично достаточно часто выезжаю на территорию с агентами.Смотрю, как происходит работа на местах, как работают конкуренты. И когда вижу, что нас копируют, то для меня как для руководителя это достаточно высокая оценка. Если нас копируют конкуренты, значит, мы идем верным путем.